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Gestão de vendas é um conjunto de ações voltadas à evolução comercial de uma empresa. Seu principal objetivo é melhorar a condução da força de vendas para que todos os processos relacionados com a área sejam qualificados, assim como os resultados atingidos.
No entanto, não se limita apenas ao gerenciamento e organização de equipes comerciais.
A gestão de vendas engloba todas atividades ligadas direta ou indiretamente ao setor, como distribuição, marketing, publicidade, pesquisa e precificação.
Ajuda a empresa a identificar gargalos e a propor soluções para otimizar as vendas.
Ou seja, permite ao gestor ver quais ações estão gerando melhores resultados e o que precisa ser mudado para que alcance os objetivos propostos para o negócio.
Pode parecer um processo simples, mas exige mais do que uma breve análise de dados sobre os números de vendas.
Afinal, saber vender não é só oferecer um bom produto nos canais disponíveis.
Por que gestão de vendas é importante para o seu negócio?
Estuda os ciclos de vendas ajudando qualquer empresa a se adaptar aos novos desafios do mercado. E, com isso, a aprimorar suas ações.
Quer ficar para trás?
Então, fique tranquilo, pois temos os passos de como fazer uma gestão de vendas eficiente.
Como fazemos a gestão de vendas?
Com ações que consideramos como imprescindíveis para a organização do processo comercial e colher resultados mais lucrativos;
Por mais óbvio que pareça, preciso lembrar que quem não vende nada está fadado ao fracasso.
E, muitas vezes, o problema acontece porque a empresa não conhece tão bem seu próprio produto ou serviço para vendê-lo de modo interessante.
Soa como um erro amador? E de fato, é. Mas nem por isso incomum, acredite. Por mais que crie um produto incrível, ele não servirá nada se não chamar a atenção e gerar valor ao consumidor.
Lançar no mercado uma solução funcional, útil, que faça diferença na vida das pessoas e resolver às suas necessidades de interesses, ou é algo que parece fantástico, mas talvez não caia no gosto do público? Difícil responder sem conhecer a fundo aquilo que oferece.
É por isso mesmo que é fundamental estudar os próprios produtos ou serviços: para que possam se tornar sucesso de vendas.
Quanto mais a equipe de vendas souber sobre eles, mais preparados vão estar para vendê-los.
Quando conhecem muito bem a solução ofertada, podem criar ações de vendas muito mais assertivas junto com o setor de atendimento e marketing.
2.Treinamento da equipe de vendas
Depois de desenvolver produtos interessantes para o público-alvo e criar estratégias comerciais poderosas, é preciso treinar o time de vendas.
Quanto melhores preparados os responsáveis diretos pelas vendas desses itens, mais motivados eles estarão. Com isso, as chances de sucesso também são mais altas.
Contar com um time que domine o produto e o mercado no qual o negócio está inserido é um grande passo para o sucesso.
3. Definição de indicadores
Para escolher os indicadores para coleta de dados, é preciso ter em mente os fatores de importância que a sua empresa precisa analisar.
Uma ferramenta que pode facilita se chama Matriz SWOT (ou FOFA, em português) elenca não só os pontos fortes e fracos, mas também as oportunidades e as ameaças aos produtos ou serviços a serem vendidos.
Oferece uma visão do presente para construir uma perspectiva futura, sem deixar de considerar o que foi feito até aqui pela empresa.
Com isso, permite que as ações sejam otimizadas e ajustadas sempre que for preciso.
4.Gerenciamento de recursos e estoque
Reconhecendo as virtudes a explorar na estratégia e as correções que precisa fazer no rumo do negócio, é chegada a hora de colocar a mão na massa.
Ou seja, precisa de ações para organizar o processo comercial e ter controle total sobre as vendas.
O gerenciamento de recursos envolve desde a gestão de equipes, estoque e valores, além de toda a estrutura necessária para que cada ação prevista possa ser realizada.
5. Geração de relatórios e acompanhamento
Gerar relatórios e acompanhar a gestão de vendas facilita o monitoramento dos processos, a identificação do produto mais rentável e a tomada de decisão.
Quanto mais informações estratégicas tiver em mãos, mais assertivas serão as ações.
Para fazer isso de modo descomplicado, o ideal é investir em boas ferramentas para gestão de vendas.
6. Ferramentas
Existem várias no mercado, mas é imprescindível você ter um CRM que é a sigla usada para Customer Relationship Management e se refere ao conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no relacionamento com o cliente.
A Gestão de Relacionamento com o Cliente, como o termo é conhecido em português, vai muito além de uma plataforma ou um software: é todo o processo utilizado por pequenas e grandes empresas para gerenciar e analisar as interações com clientes, antecipar necessidades e desejos, otimizar a rentabilidade, aumentar as vendas e personalizar campanhas de captação de novos clientes.
Sabemos que CRM é a sigla usada para “Customer Relationship Management” (Gestão de Relacionamento com o Cliente). Porém, a definição de CRM vai além: é uma gestão 360º de vendas, marketing, atendimento e todos os pontos de contato.
Estamos na era do cliente, da transformação digital, das novas tecnologias. Nesse cenário, o relacionamento também evoluiu, levando a um novo conceito também conhecido como experiência do cliente. O conceito de CRM significa ser centrado no cliente. É estratégia, é um processo, é ferramenta e tecnologia.
As plataformas de CRM estão na lista das tecnologias corporativas mais importantes e inovadoras disponíveis para empresas. Por quê? Pelo modo como utilizam as informações dos clientes para gerenciar contas, leads e oportunidades de vendas em um único local.
O CRM armazena informações de clientes atuais e potenciais – nome, endereço, número de telefone, etc. –, e suas atividades e pontos de contato com a empresa, incluindo visitas a sites, ligações telefônicas, e-mails, entre outras interações.
Entretanto, a plataforma não é apenas uma lista de contatos elaborada: ela reúne e integra dados valiosos para preparar e atualizar suas equipes com informações pessoais dos clientes, histórico e preferência de compras.
Em vez de ficar preso a lembretes em notas adesivas amarelas ou imerso em planilhas, você passa leads para sua equipe de vendas de forma rápida e fácil: cada membro da equipe, independentemente de onde esteja e o que esteja fazendo, está sempre trabalhando com informações atualizadas sobre os clientes e suas interações com a empresa.
Você encontra mais leads, fecha mais negócios, mantém mais clientes e começa a expandir sua empresa com um aumento de 37% nas receitas de vendas.
Suas conversas são sempre pessoais, relevantes e atualizadas, gerando 45% de aumento na satisfação do cliente.
Os clientes relatam um ROI* em marketing 43% melhor com o uso do CRM.
• Planejamento
Planejar cada dia com antecedência, é possível ter tempo hábil para realizar as tarefas previstas e até mesmo lidar com possíveis imprevistos ou urgências.
Todas as atividades estabelecidas no planejamento precisam fazer parte da rotina de vendas e não podem ser postergadas. Quem se organiza fica mais próximo desse objetivo.
• Identificação de um líder
Para ser eficiente, a gestão de vendas precisa ser liderada por alguém responsável pelo acompanhamento do trabalho dos vendedores.
Portanto, essa pessoa também precisará monitorar o desempenho das metas e, assim, zelar pelo sucesso do negócio.
• Estruturação da empresa
Com um olhar sobre como será a empresa quando as projeções de vendas se realizarem, é preciso estruturá-la para dar conta do crescimento.
• Ferramentas para facilitar os trabalhos
Investir em ferramentas de gestão de vendas otimiza o tempo de trabalho e potencializa a produtividade da equipe envolvida.
É uma solução para aumentar a eficiência durante todo o processo.
• Processo de vendas estruturado
Ter um processo de vendas estruturado evita que os vendedores do seu time se baseiem na própria intuição e habilidades para fechar mais vendas e também que a sua empresa não consiga medir os esforços realizados.
• Avaliar performance e métricas
Fazer a gestão de vendas também significa avaliar e medir resultados para não perder oportunidades valiosas.
Isso ajuda, inclusive, a segmentar melhor a equipe e a treinar melhor algum membro do time que possa estar com dificuldade. É saber o que olhar e como usar essa análise com inteligência.
• Estabelecer metas e comissões para o time
Para manter a ambição do time de vendas, é fundamental estabelecer metas e comissões dentro da gestão de vendas.
Elas funcionam como verdadeiros estímulos para que continuem a dar o seu melhor.
É claro que isso não significa que oferecer comissão é manter o vendedor motivado para sempre.
Mas, sem dúvida, que ele vai se esforçar ainda mais para fazer a conversão esperada.
• Feedbacks
Ao saber o que precisa ser melhorado e ao ser valorizado pelos seus pontos fortes, um profissional se sente mais motivado para trabalhar.
O feedback é uma das principais ferramentas das empresas de grandes resultados em vendas.
• Importância à gestão de pessoas
Para ser um bom gestor de vendas saber contratar vendedores com senso de trabalho em equipe é mais vantajoso do que um vendedor experiente e individualista, os perfis precisam ser complementares, até porque os opostos se atraem.
Mas, além disso, a gestão de pessoas também envolve identificar qual profissional é mais indicado para cada etapa da venda.
• Qualificação profissional
Quanto mais capacitada for a equipe, mais fácil será alcançar as metas traçadas e gerar a receita desejada.
• Motivação
O fator motivação é capaz de gerar grandes resultados, mesmo sendo negligenciado por muitas empresas. Afinal, vendedores motivados tendem a vender muito mais.
• Autogerenciamento
A equipe de vendas trabalha com menor qualidade quando o gestor não está presente.
Isso pode ser facilmente resolvido adotando a cultura do autogerenciamento.
Consiste basicamente em deixar claro para cada profissional quais objetivos precisa cumprir e qual sua importância para um time campeão em vendas.
Conclusão
Consegue perceber a mudança de mentalidade que um negócio precisa fazer para ter uma cultura de vendas vencedora?
Planejamento, organização, autogerenciamento, monitoramento e qualificação precisam dar match com comissões, feedbacks, métricas assertivas e ferramentas facilitadoras.
Cada parte envolvida precisa entender sua importância para o todo e para conquistar os objetivos desejados.
E para que não se percam no caminho, precisam ser acompanhados de um líder, além de ambição e motivação em altas dosagens.
Com processos estruturados e uma gestão de vendas eficiente todos saem ganhando.